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Wen schickt man am besten an eine Verhandlung?
Jemanden, der besonnen und kooperativ ist, würde man meinen.
Doch das ist nicht immer die beste Strategie.
Für ein erfolgreiches Gespräch viel entscheidender ist, dass die involvierten Personen eine ähnliche Persönlichkeit haben («Journal of Applied Psychology», online März 2017).
Demnach kann ein Streithahn durchaus ein guter Verhandlungspartner sein, wenn er denn auf einen anderen Streithahn trifft.
Forscher haben das diplomatische Geschick von über 200 Probanden untersucht.
Die Persönlichkeit einer einzelnen Person war dabei kein Garant für gutes Gelingen, wohl aber die Kombination der beteiligten Persönlichkeiten.
Verhandlungen zwischen ähnlich gestrickten Personen liefen reibungsloser ab und hinterliessen diese zufriedener.
Meistens bewährt es sich, wenn Entscheidungsbefugte nur dann an eine Verhandlung gehen, wenn auch die Entscheidungsbefugten der anderen Verhandlungsparteien anwesend sein werden. Sonst kann die Taktik der «Höheren Instanz» nicht angewandt werden. Wichtig ist in jedem Fall im Voraus zu wissen, wer mit welcher Befugnis an der Verhandlung teilnehmen wird.