Emotionalität in Verhandlungen ist ein schlechter Ratgeber. Aussenstehenden – da nicht emotional involviert – kann es besser gelingen, in Verhandlungen objektiv zu bleiben und die Prioritäten richtig zu setzen. Ob Sie selbst verhandeln oder sich vertreten lassen, je besser die Vorbereitungen, desto höher werden die Chancen, erfolgreich zu verhandeln. Dazu gehört, dass 

• Sie so genau wie möglich wissen, was für die Gegenseite auf dem Spiel steht.
• die Gegenseite nicht weiss, was für Sie auf dem Spiel steht.
  Denn ohne Referenzpunkt ist es unmöglich zu wissen, ob Ihre Forderungen unangemessen sind.
• Sie den Charakter, die Haltung, die Motive und das gewohnheitsmässige Verhalten der Gegenseite kennen, wenn Sie einen Verhandlungsvorteil erreichen wollen.
• Ihre Forderungen arbiträr erscheinen sollten – je willkürlicher, unbegründeter desto besser.
  Damit erreichen Sie eine relativ bessere Verhandlungsposition. Gehen Sie aber nicht soweit, dass Sie damit emotionale Reaktionen provozieren.
• Sie sich auch auf irrationales Verhalten der Gegenseite vorbereiten.
  Ob die Gegenseite tatsächlich irrational ist oder es nur vorgibt, Ihr eigenes Verhalten sollte unverändert bleiben.

Praxis-Tipp:

1. Reagieren Sie auf Irrationalität nicht mit Irrationalität. Sie machen damit die Dinge nur schlimmer.
2. Machen Sie keine einseitigen Zugeständnisse, nur um einen Schritt weiterzukommen. Sie bestärken die Gegenseite nur in ihrem Verhalten.
3. Verlieren Sie Ihre Besonnenheit nicht aus Frustration. Verlassen Sie die Verhandlungen, bevor Sie Ihre Beherrschung verlieren.
4. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre eigenen Interessen zu erreichen, auch dann wenn sich die andere Seite unflätig verhält.
5. Bereiten Sie sich für jede Verhandlungsrunde sorgfältig vor. Sprechen Sie mit Vertrauenspersonen und proben Sie mit Rollenspielen.
6. Fassen Sie jede Verhandlungsrunde schriftlich zusammen. Versuchen Sie, alle auf beiden Seiten auf dem laufenden zu halten.
7. Definieren Sie den Punkt für einen Verhandlungsabbruch – schriftlich. Und wenn dieser Punkt erreicht ist, brechen Sie auch wirklich ab!