Bei einer Verkaufsverhandlung ist entscheidend, ob mehrere mitbieten oder Exklusivität herrscht. Je grösser die Anzahl der möglichen Käufer und je unvollständiger die Informationen, desto höher der Preis. Meistbietende zahlen so systematisch einen zu hohen Preis.

Die Bieter können sich diesem Effekt – bekannt als «Der Fluch des Gewinners (engl. winner’s curse)» – nur entziehen, wenn sie je tiefer bieten, je stärker die Bewertungsunsicherheit und je höher die Anzahl der Bieter ist. Dadurch steigt leider auch die Wahrscheinlichkeit aus dem Rennen geworfen zu werden.

Ein Ausweg wäre natürlich Absprachen unter den Bietern. Oft sind solche Absprachen aber nicht möglich, da die Bieternamen nicht bekannt sind. So bleibt als Ausweg nur noch Nachverhandlungssituationen zu schaffen. Erfahrene Käufer, resp. Verhandler setzen dieses Mittel denn auch extensiv ein, indem sie ihr Gebot mit dem aktuellen Informationsstand verknüpfen. So gewährt ihnen die Verkäuferin implizit das Recht nachzuverhandeln, sobald dem Käufer neue Informationen bekannt werden.

Praxis-Tipp: Verkäufer sollten nie Exklusivität gewähren, wenn sie dafür nicht bezahlt werden – pekuniär oder durch Zusicherungen des Käufers.