Riskmanagement & IKS News

Als ein Nullsummenspiel, bei dem einer gewinnt und der andere verliert. Dabei liegt in jeder Verhandlung die Chance, für beide Seiten echten Mehrwert zu schaffen – wenn man es richtig anstellt.

Gerade in kleinen und mittleren Organisationen (KMU, NPO, Gemeinden) sind Beziehungen langfristig angelegt. Wer heute zu hart pokert, vergibt unter Umständen Chancen für morgen. Die Kunst besteht darin, gemeinsam Lösungen mit Mehrwert zu entwickeln – statt bloss Positionen zu verteidigen.

Drei Strategien helfen, das volle Potenzial aus Verhandlungen zu schöpfen:

1. Vertrauen statt Pokerface
   

Wer offen über seine Prioritäten spricht (ohne seine Schmerzgrenzen preiszugeben), baut Vertrauen auf. Das bedeutet nicht, dass man sich preisgibt – sondern dass man Gemeinsamkeiten schafft.

Beispiel:
Ein Gemeindeverband verhandelt mit einem Softwareanbieter. Statt nur auf den Preis zu drücken, kommuniziert er, dass langfristiger Support und Schulungen für ihn zentral sind. Das erlaubt dem Anbieter, seine Leistungspakete so zu gestalten, dass beide Seiten profitieren.

Praxis-Tipp: Teilen Sie, was Ihnen wichtig ist – nicht nur, was Sie wollen. So schaffen Sie Verbindung und vermeiden Missverständnisse.

2. Fragen, die Türen öffnen
   

Gezielte Fragen helfen zu erkennen, was der anderen Partei wirklich wichtig ist. So entstehen Win-win-Lösungen – weil man versteht, wo Flexibilität besteht und wo nicht.

Statt:
„Was ist Ihre Schmerzgrenze?“

Besser:
„Welche Rahmenbedingungen wären für Ihre Organisation besonders vorteilhaft?“ oder „Was wäre für Ihr Team die bestmögliche Lösung?“

Praxis-Tipp: Bereiten Sie 3–5 offene Fragen vor, die sich nicht um Zahlen, sondern um Interessen drehen. So lernen Sie mehr – und verhandeln besser.

3. Mehrere Angebote gleichzeitig machen
   

Wer hingegen mehrere akzeptable Varianten aufzeigt, öffnet den Raum für Dialog – und gibt der Gegenseite das Gefühl von Wahlfreiheit, ohne Kontrolle abzugeben.

Beispiel:
Eine NPO will eine Dienstleistung einkaufen. Statt einen fixen Vorschlag zu machen, legt sie drei Varianten vor:

1. Günstig, ohne Zusatzleistungen
2. Mittel, inkl. Beratung
3. Premium, inkl. Schulung und Hotline

Das zeigt Flexibilität – ohne Schwäche – und ermöglicht es dem Anbieter, mitzugestalten.

Praxis-Tipp: Erarbeiten Sie vorab 2–3 Angebote, die für Sie in Ordnung sind, sich aber in Umfang und Bedingungen unterscheiden.

Verhandeln ist Teil guter Entscheidungsfindung

Wie schon in unserem Artikel „Besser entscheiden ist lernbar“ betont:

Wer Fragen stellt, zuhört und Optionen bietet, schafft nicht nur bessere Verhandlungsergebnisse – sondern auch bessere Beziehungen.

Fazit: Wer klug verhandelt, gewinnt doppelt

• Keine Angst vor Transparenz – Vertrauen ist der Schlüssel
• Stellen Sie Fragen, die zu den echten Interessen führen
• Zeigen Sie Optionen – statt auf Positionen zu beharren

So lassen Sie keinen Wert auf dem Tisch liegen – sondern gestalten gemeinsam nachhaltige Lösungen.